Por Claudio Conz

CLAUDIO CONZ, presidente Executivo da FBM - Fundação Brasileira de Marketing

O setor de capacitação da equipe no Brasil está emergindo como uma força transformadora, especialmente em segmentos como o comércio de material de construção. Embora ainda em estágio inicial, as práticas de capacitação da equipe apresentam um grande potencial de crescimento, impulsionadas pela necessidade de um atendimento mais qualificado e eficiente. Algumas lojas já têm o líder do conhecimento, um vendedor mais qualificado que orienta os demais a como aumentar as vendas não esquecendo de oferecer os produtos correlatos.
A estrutura das operações de capacitação da equipe no País é relativamente nova, com aproximadamente 64% das áreas formadas nos últimos dois anos e mais de 80% dos profissionais com até três anos de experiência. Isso revela um mercado dinâmico, repleto de oportunidades, mas que ainda precisa de tempo para amadurecer. 

O que é capacitação da equipe? 
Capacitação da equipe refere-se a um conjunto de práticas e estratégias que visam capacitar e apoiar equipes, especialmente aquelas voltadas para vendas e atendimento ao cliente, a desempenhar suas funções de forma mais eficaz. O objetivo principal da capacitação da equipe é fornecer as ferramentas, recursos e conhecimentos necessários para que os profissionais possam atingir suas metas e entregar resultados positivos. À medida que o setor de material de construção evolui, as empresas podem aplicar a capacitação da equipe de diversas maneiras práticas:

1 - Treinamento sobre Produtos: Implementar programas de treinamento para equipes de vendas sobre as características e aplicações dos diferentes material de construção, permitindo que os funcionários respondam a perguntas dos clientes de maneira mais eficaz.

2 - Material de Apoio: Desenvolver folhetos, catálogos e vídeos explicativos que ajudem os vendedores a fornecer informações detalhadas durante as interações com os clientes.

3- Demonstrações de Produto:  Organizar apresentações de produtos em lojas ou eventos, permitindo que os clientes vejam os materiais em ação e compreendam suas aplicações práticas.

4 - Feedback e Melhoria Contínua: Criar um sistema de feedback onde os vendedores possam compartilhar dúvidas e preocupações dos clientes, permitindo ajustes contínuos nos treinamentos e materiais.

5 - Integração com Tecnologia: Utilizar ferramentas digitais, como aplicativos de vendas, para que os vendedores tenham acesso a informações atualizadas sobre produtos e preços em tempo real.

6 - Alinhamento com os Fornecedores: Trabalhar em colaboração com fornecedores para garantir que a equipe de vendas esteja ciente das últimas inovações e lançamentos, aumentando a eficiência nas vendas.

7 - Programas de Incentivo: Implementar programas de incentivo para motivar a equipe a aplicar o conhecimento adquirido e alcançar metas de vendas.

8 - Engajamento das Lideranças: Promover reuniões regulares entre líderes e equipes para garantir o alinhamento em torno das metas de vendas e da importância da capacitação. 

As comparações entre operações com capacitação da equipe formal e aquelas sem essa estrutura revelam que as organizações que adotaram essas práticas apresentaram um aumento significativo nos meses em que atingiram metas e uma melhoria nas taxas de conversão. Além disso, a presença de capacitação da equipe formal está associada a uma redução considerável no turnover, contribuindo para um ambiente de trabalho mais estável e produtivo.
As perspectivas de crescimento para a capacitação da equipe são otimistas. Quase 60% das lojas que já praticam isso acreditam que o orçamento destinado à capacitação aumentará nos próximos 12 meses, refletindo a importância crescente dessa área.
Em suma, a capacitação estratégica está se tornando cada vez mais essencial no comércio de material de construção. À medida que as empresas investem em capacitação da equipe, elas não apenas melhoram o desempenho individual dos vendedores , mas também garantem um impacto positivo nos resultados organizacionais. O futuro do setor é promissor, com a capacitação da equipe se consolidando como um elemento-chave para o sucesso no mercado competitivo.

 

“A vida é cheia de potencial que é, verdadeiramente, insondável. Finalmente, estamos chegando a ver o enorme poder que ela possui. É por isso que nunca devemos descartar ninguém. Em particular, não devemos colocar limites em nosso próprio potencial" - Daisaku Ikeda