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Texto: Redação Revista Anamaco

Fundada há 15 anos, a Presto, empresa de sistemas de organização, vem registrando resultados bastante significativos não apenas em vendas, como em conquista de novos clientes. Com portfólio de produtos voltados a residências, oficinas, ambientes profissionais, empresas, entre outros, a companhia tem 20% de sua carteira de clientes composta de revendedores de material de construção, entre distribuidores e varejistas. 
De acordo com Ivo Giaretton, diretor Comercial da Presto, nos últimos cinco anos, a carteira de clientes da companhia passou de 200 para três mil clientes. “Temos um modelo pelo qual acreditamos muito na força da capilaridade, não trabalhamos direto com consumidores finais, mas com uma rede que atende a todo o Brasil, formada por distribuidores e varejistas”, explica.
O crescimento, segundo ele, é fruto da atuação dos cerca de 50 representantes comerciais em todos os Estados brasileiros, com vistas a ampliar a presença da marca em todas as localidades possíveis.
O portfólio de produtos tem como carros-chefes os kits estante-gaveteiro, produtos para organização, como cestos para fins comerciais e residenciais, gavetas e caixas de ferramentas. Nos últimos quatro anos, os produtos direcionados à construção civil foram reduzidos, em função da definição de foco da empresa, voltado à organização. 
Os itens fabricados, no entanto, são comercializados em lojas de diferentes portes. “Quanto maior a capilaridade e quanto maior nossa presença no mercado, melhor. Estamos presentes desde as grandes redes até pequenos varejistas no interior do País, alguns com foco maior em construção, outros com foco maior em oficinas, uma gama bem variada. Onde podemos colocar nosso produto, fazemos questão de ter como cliente”, ressalta o executivo. Uma vantagem das lojas de material de construção, segundo ele, é a possibilidade de revender dos itens mais leves, como cestos, aos mais pesados, como armários. 

                                    
O desenvolvimento de produtos vem dentro do escopo da organização, mas visa, também, atender às diferentes necessidades de consumo. “Há muito tempo, estamos trabalhando o que seria o futuro em termos de organização. Tínhamos somente os produtos soltos, mas fizemos um estudo sobre as tendências de mercado no exterior e criamos uma linha de móveis modulares que se chama Abile, que podem ser usados numa oficina completa ou em residência, em cozinhas, por exemplo. Desenvolvemos uma série de itens que podem ser adquiridos conforme a possibilidade, a necessidade e o espaço disponível”, conta Giaretton.
As estratégias vêm dando certo. Nos últimos quatro anos, a empresa tem registrado crescimento entre 35% e 40% ao ano, fruto do fortalecimento da equipe e do conceito de atuação baseado na capilaridade e na parceria com os clientes. “Acreditamos no trabalho em equipe e nas pessoas. É o fator da multiplicação. Monitoramos muito a capilaridade e acompanhamos o que é mais interessante para cada região, O que vale para o Sul pode não valer para o Nordeste”, destaca.  
Um forte trabalho de marketing também contribui para os resultados promissores. São desenvolvidas ações para a divulgação dos produtos, com vídeos e informações sobre o portfólio, de distribuição de material de pontos de venda, campanhas promocionais, folhetos cooperados com clientes e treinamentos às equipes de vendas das lojas. “Ajudamos muito nossos clientes a vender, fazer o produto girar, para isso fazemos campanhas dentro das lojas gerando descontos, com premiações às equipes de venda. Não adianta vender muito em um mês e não vender mais nos outros meses, queremos que girem nossos produtos, que tenha regularidade”, ressalta o diretor da Presto.
 

Linha de conduta

A empresa tem por conceito trabalhar o mercado, não o pedido. Por isso, atua para a marca ser conhecida pelo consumidor e para formar parcerias com os distribuidores e varejistas. “Trabalhando o mercado e o cliente, a venda é consequência”, acredita o executivo. E justamente por isso, a Presto não realiza venda direta ao consumidor e não conta com comércio eletrônico. A intenção é não concorrer com seus parceiros, que já comercializam por meio desse canal de vendas.
Essa política e esse conceito de atuação ajudou a empresa a superar os momentos difíceis que a pandemia trouxe, para os quais a resposta do setor de material de construção foi surpreendente, segundo o diretor da Presto. 
Inicialmente, o objetivo era que as pessoas e a empresa passassem bem pela crise. Para isso, a estratégia foi orientar os representantes para que dessem aos clientes o apoio necessário e não focar em pedidos. 
A resposta do mercado foi, segundo Giaretton, uma surpresa agradável por um lado e preocupante por outro. “Nossas vendas aumentaram 285% de junho a agosto, nunca vendemos tanto. Estamos estendendo nossos prazos de entrega, porque não tem jeito, o crescimento foi muito grande. Estamos com um trabalho de conscientização dos clientes, estamos aqui para ajudar, não queremos que falte o produto”, garante. 
Na sua avaliação, os números refletem o maior tempo das pessoas em casa, muitas delas trabalhando, e a redução dos gastos em produtos como roupa e sapato, que as levam a melhorar a casa e fazer manutenções necessárias. As oficinas de automóveis também estão com muito movimento, porque não é o momento de trocar de carro. “Tem dinheiro no mercado, mas mudou o foco e o consumo”, analisa.

Nos últimos quatro anos, a empresa tem registrado crescimento entre 35% e 40% ao ano, fruto do fortalecimento da equipe e do conceito de atuação baseado na capilaridade e na parceria com os clientes

Diante de tantos problemas ocorridos com as medidas de restrição de circulação, o planejamento para o ano caiu por terra em março, quando a pandemia chegou ao País. No entanto, a crença é de que o período não será perdido e poderá ser recuperado, pelo menos em parte. “A fábrica está em plena carga e os clientes estão vendendo bem, continuamos recuperando as perdas. O auxílio emergencial ajudou muito, mas as pessoas aos poucos voltarão ao normal. O crescimento foi assustador, mas não deve perdurar”, observa o diretor da Presto.
O controle da gestão segue rigoroso, mas a empresa continua avançando no mercado, porque a normalidade deverá voltar. Para o executivo, o pior já passou. Para o ano que vem, há projetos de investimentos no lançamento de nova linha de produtos voltados para a construção civil.  
Além disso, a empresa atua, ainda, no mercado externo há um ano, com vendas para Paraguai e Uruguai, correspondentes a 5% do faturamento. Os planos são de elevar as exportações para 15% em dois anos.
A Presto faz parte do Grupo WTec, há 30 anos no mercado. Inicialmente dedicada à fabricação de arruelas, foi gradualmente expandindo o portfólio para móveis de aço e plástico. A empresa conta com uma unidade fabril em Erechim (RS), com 12 mil m² de área, um Centro de Distribuição (CD) em São Paulo (SP) e uma filial em Palmas (TO). A estrutura comercial engloba duas gerências nacionais e 50 representantes, além de três profissionais responsáveis pela prospecção de clientes. Integra o Grupo a Biccateca, dedicada à fabricação de móveis de aço para espaços coletivos, como bibliotecas, escolas, entre outros. 

Fotos: Divulgação