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Texto: Redação Revista Anamaco

O varejo regional e as lojas de bairro vêm consolidando seu protagonismo na cadeia de material de construção no Brasil, levando fabricantes a aumentarem investimentos em relacionamento comercial, suporte técnico e ações de sell-out voltadas ao canal.
De acordo com a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), o varejo movimenta mais de R$ 150 bilhões por ano e as lojas pequenas e médias seguem concentrando a maior parte das vendas do setor e ampliando sua influência na jornada de compra do profissional da obra.
Dados do Censo Anamaco, realizado em parceria com o Ibope Inteligência, mostram que o varejo de pequeno e médio porte representa cerca de 80% dos estabelecimentos do setor no País. Já o varejo tradicional e regional responde por mais de 70% das vendas de material de construção no Brasil, segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Construção (Abramat) e da Fundação Getulio Vargas (FGV), destacando o peso estratégico desse canal para a indústria.
Atenta a esse movimento, a Norton Abrasivos vem reforçando sua atuação comercial e de trade marketing voltada ao varejo regional, com iniciativas direcionadas a treinamento, ativação no ponto de venda, campanhas promocionais e relacionamento com lojistas para fortalecer  presença de marca, o giro e a conversão no balcão. “O varejo regional tem uma conexão muito forte com o profissional da obra e com as necessidades específicas de cada região. Hoje, não existe crescimento consistente no setor sem proximidade com essas lojas”, afirma Lilian Modolo, gerente de Trade Marketing da Norton.
Para sustentar essa estratégia, a companhia conta com uma operação segmentada por regiões e mercados, com mais de 170 profissionais distribuídos pelo País entre equipes comerciais, especialistas técnicos e promotores de campo. A atuação inclui suporte ao lojista, treinamentos para equipes de balcão, ativações em ponto de venda, campanhas promocionais e programas de relacionamento voltados ao aumento de giro e fidelização.
Segundo ela, nos últimos anos, a Norton ampliou, significativamente, sua atuação no varejo regional, aumentando o número de campanhas, ativações e iniciativas voltadas ao canal. “Mais do que ampliar o volume de ações, a estratégia evoluiu para uma abordagem cada vez mais orientada ao sell-out, com foco em gerar demanda, fortalecer a recomendação no balcão e apoiar o crescimento dos parceiros comerciais”, frisa a gerente.
Lilian destaca que o avanço das lojas regionais acompanha uma característica histórica da construção brasileira: a forte influência do profissional da obra na decisão de compra. Em muitas categorias técnicas, especialmente ligadas à performance e rendimento, a recomendação no balcão e a relação de confiança entre lojista e aplicador seguem sendo fatores determinantes para conversão. “A loja regional conhece o profissional que frequenta o balcão, entende a demanda local e consegue criar uma relação de confiança. Nosso papel é apoiar esse ecossistema com treinamento, suporte técnico e soluções que gerem resultado para o lojista e para o aplicador”, diz Lilian.
A executiva avalia que o fortalecimento do varejo regional deve seguir como um dos principais vetores de crescimento da indústria nos próximos anos, acompanhando a evolução de um canal que ganhou maior capacidade de adaptação, influência na jornada de compra e relevância estratégica para fabricantes. “As lojas regionais ganharam sofisticação, velocidade de adaptação e influência na jornada de compra. Construir relações de longo prazo com esses parceiros é uma estratégia fundamental para o desenvolvimento sustentável do setor”, conclui Lilian.

Foto: Divulgação