Por Claudio Conz

Claudio Conz, presidente Executivo da FBM - Fundação Brasileira de Marketing 

Você acha que o consumidor de material de construção continua o mesmo? Pense de novo. As tendências globais do comportamento de consumo também moldam o setor da construção e quem não se adapta fica para trás. Baseado no relatório da McKinsey, empresa global de consultoria e estratégia, e adaptando para o nosso mercado, listei as cinco principais tendências para você se destacar:

A Economia do "Eu Sozinho" e do "Traga para Mim"
Se o cliente quer reformar um cômodo ou fazer um pequeno reparo, a conveniência é a chave. Ele não quer gastar a manhã de sábado indo de loja em loja para comprar um saco de cimento e alguns parafusos. Exemplo prático: Imagine o cliente que, em vez de ir à loja, entra no seu e-commerce ou fala com você pelo WhatsApp, seleciona o que precisa e recebe tudo em casa, no mesmo dia. Serviços de entrega rápida para pequenas compras, como tintas, ferramentas e itens de hidráulica são essenciais.
Ofereça um serviço de delivery eficiente. Crie kits de material para reparos comuns ("Kit Troca de Torneira", "Kit Instalação de Prateleira"). Seu site ou app deve ser fácil e rápido de usar.

Paradoxo da Confiança: Todos On-line, mas Desconfiados
Seu cliente faz uma pesquisa on-line sobre um tipo de telha ou piso, mas a decisão final é influenciada pela opinião de um pedreiro, de um arquiteto ou de um amigo que já construiu. A reputação digital importa, mas a confiança no mundo real é que fecha a venda. Exemplo Prático: O cliente vê dez anúncios de pisos na internet, mas a compra só é concretizada depois que o pedreiro de confiança dele recomenda uma marca e a loja específica que ele mesmo já usou , comprou e aprovou. Por isso, incentive depoimentos de clientes e profissionais da área. Crie parcerias com arquitetos, engenheiros e pedreiros para que eles possam recomendar sua loja. Use as redes sociais para mostrar projetos reais de clientes, gerando prova social.

A Geração Z Chegou (e com o Cartão na Mão)
A Geração Z não está apenas comprando para os pais; eles estão construindo e reformando seus próprios espaços. Eles buscam produtos com design, que sejam alinhados às tendências, e estão dispostos a investir em itens que consideram diferenciados, mesmo que isso signifique parcelar a compra. Exemplo prático: O jovem que economiza em outros gastos, mas investe em um revestimento para a parede com um design moderno ou em uma luminária de LED inteligente para o seu quarto. O produto tem que ter um "algo a mais" que justifique o valor. Então, ofereça produtos com design e tecnologia. Mostre como eles podem transformar um espaço. Ofereça opções de parcelamento flexíveis e crie um catálogo online com fotos inspiradoras de ambientes.

O Orgulho Local: "Compro o que é Daqui"
O consumidor prefere apoiar negócios e indústrias que produzam em nosso País, mesmo no setor de material para construção. Isso não significa abrir mão da qualidade, mas sim valorizar empresas que geram empregos na região e que entendem as particularidades do mercado local. Exemplo prático: Comunicar a origem dos produtos é um diferencial. Destaque a origem dos seus produtos. Mostre que sua empresa é parte da comunidade. Se você vende produtos de fabricantes locais, crie uma seção especial para eles, ressaltando o valor de comprar "o que é daqui".

 O Consumidor Mago: Economizar aqui para Gastar ali
Seu cliente está de olho no preço, mas isso não significa que ele quer o mais barato em tudo. Ele economiza em itens básicos, como o cimento e a areia, para poder esbanjar em acabamentos que ele considera mais importantes, como um porcelanato ou uma ade design. Exemplo prático: A pessoa que compra cimento e tijolos de marcas com o melhor custo-benefício para ter dinheiro extra e instalar uma churrasqueira moderna na área de lazer ou comprar um porcelanato de alto padrão para a sala. 
Entenda as prioridades do seu cliente. Ofereça opções de diferentes faixas de preço em todas as categorias. Posicione-se: você é o fornecedor de material básico com o melhor preço ou a loja que oferece o luxo e a qualidade nos acabamentos? Seja qual for o seu posicionamento, ele deve ser claro. 

Conclusão: O consumidor de 2025 não é apenas prático; ele é estratégico e busca conveniência, confiança e valor. Adaptar-se a essas tendências é a chave para o sucesso do seu negócio. 

“A porta para uma nova era é aberta pelos jovens. Um fluxo constante de jovens talentosos emergindo e demonstrando plenamente seu potencial é essencial para o desenvolvimento contínuo de organizações, sociedades e nações” - Daisaku Ikeda