Vamos! Alemanha-Brasil

Texto: Redação Revista Anamaco

A união entre o governo alemão e as redes associativistas brasileiras tem um novo capítulo e segue no caminho do fomento e desenvolvimento do cooperativismo no País. Depois da visita dos alemães para conhecer a realidade das Redes brasileiras e a ida de um grupo do Brasil para a Alemanha, a cooperação entre as duas nações deu mais um passo com a realização do Workshop Internacional Vamos! Cooperação Alemanha Brasil.
O evento, promovido pela Federação Brasileira das Redes Associativistas de Materiais de Construção (Febramat), na sede da Federação Brasileira das Redes Associativistas  e Independentes de Farmácias (Febrafar), na capital paulista, aconteceu em 11 de junho, e apresentou dois cases de redes associativistas alemãs: uma do segmento de farmácia e outro do setor supermercadista.
A abertura oficial do encontro ficou sob a responsabilidade de Claudio Pacheco, presidente da Febramat, que agradeceu a presença de todos, lembrando que vieram representantes de Redes de várias partes do Brasil. Segundo ele, o evento marcou um dia histórico porque, desde o ano passado, a entidade está envolvida no projeto de cooperação entre os dois países. “Agradecemos esse apoio e acreditamos que vamos avançar. Estamos aqui com dois especialistas que vieram para nos passar as experiências e nos orientar por onde devemos seguir para sermos uma entidade forte e representativa”, destacou.
Pacheco observou que o evento é uma oportunidade das redes, juntas, traçarem metas e decidirem como executá-las. “O slogan do projeto é Vamos! Então, vamos mais longe, com mais engajamento e mais empenho”, frisou.
José Abud Neto, vice-presidente da Febrafar, também deu boas-vindas aos participantes e destacou que o evento era a oportunidade de praticar um dos pilares da entidade, que é o relacionamento colaborativo. “Nosso propósito é melhorar a vida das pessoas. Todos os dias, acordamos e utilizamos nosso trabalho para cumprir com esse papel”, disse.

O presidente Executivo da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), Claudio Conz, por sua vez, reforçou a importância do varejo de material de construção e explicou que a entidade representa 148 mil lojas. “Esse é um setor muito importante, já que 80% do que a indústria produz de material de construção são distribuídos por meio do varejo do setor. A Anamaco significa como é que faz para vender mais material de construção”, frisou.
Conz observou que o esforço de organização das Redes é extremamente bem-vindo e que a Anamaco sempre apoiou e vai apoiar essas iniciativas sem que haja nenhum tipo de conflito. “Atuamos para ver o mercado crescer. Concorrentes somos todos. Quem vai se diferenciar é quem tem mais informação, melhor organização e maior conhecimento do mercado ”, opinou.
Ludwig Veltmann, secretário geral e principal gestor da Federação Alemã de Redes e centrais de negócios, agradeceu pela oportunidade de fazer esse workshop e trocar ideias. “Todos sabemos que não são as grandes empresas que levam um país para frente. São as pequenas e médias que criam empregos e impulsionam a economia. É importante que elas sejam apoiadas. Temos de criar condições para fortalecê-las. Conseguimos isso com cooperação”, explicou.
Veltmann lembrou que chegou ao Brasil por intermédio de Douglas Wegner, doutorando brasileiro, que estudou na Alemanha e que não sabia como seria o projeto no Brasil, mas quando percebeu a energia, o entusiasmo e a alegria dos colegas brasileiros, chegou ao nome do projeto. “Vamos é a primeira palavra que aprendemos e é o modelo da nossa cooperação”, reforçou.

O exemplo da farmacêutica Noweda

A primeira palestra do dia ficou por conta de Wilfried Hollmann, especialista em redes de negócios de farmácias. Em sua apresentação, falou como atua a Noweda, cooperativa atacadista farmacêutica alemã, fundada em 1989, que agrega, hoje, 9.173 associados. “Somos a maior cooperativa da Alemanha e da Europa”, garantiu.
Segundo ele, há cerca de 20 mil farmácias na Alemanha e para fazer parte da Rede, o farmacêutico precisa assinar uma carta de associação e pagar uma taxa de cinco mil euros. Essa é a condição para poder participar. Sem preencher esses requisitos, não pode fazer parte da cooperativa.
Hollmann contou que, além desse pagamento, os associados que quiserem podem fazer doações para a Noweda. Essa participação é voluntária porque os lucros que a cooperativa tem são repassados aos associados. Esse retorno tem um formato de dividendos e são mais altos para quem pagou mais. “A maioria dos nossos associados pagaram mais do que o valor mínimo de cinco mil euros”, comentou.
Segundo ele, há 30 anos, para os primeiros cinco mil euros, a Noweda paga 11% de dividendos. Tendo em vista o mercado financeiro alemão, que paga 0,5%, 11% é muito lucrativo. E quem paga além dos cinco mil euros, são pagos 13,20% de dividendos. “Quem tem dinheiro sobrando, paga mais porque é uma forma de investimento e garante uma renda extra para quando o farmacêutico for se aposentar. Os associados que foram leais à Noweda podem continuar associados mesmo após a aposentadoria”, ressaltou.
O executivo da Rede frisou que os associados precisam estar felizes em fazer parte do cooperativismo e não se preocupar com o lucro imediato, mas participar e sentir que há vantagens em ser associado. Hollmann destacou, ainda, que trabalhar em formato de Rede deve ter dois objetivos: ser melhor que os concorrentes e ser felizes e sustentáveis nos negócios porque, na sua percepção, não basta ser bom por dois anos.
Atuando no ramo atacadista a Noweda detém 22,3% do mercado alemão e tem como missão distribuir mais de 300 mil produtos para os farmacêuticos associados. O palestrante mostrou, em números, a evolução da Rede desde a fundação. Segundo ele, no começo, o grupo faturava 417 milhões de euros anuais, montante que chega a sete bilhões de euros atualmente. O executivo explica que esse crescimento foi possível graças à compra de algumas empresas, mas muito mais pelo convencimento dos associados de comprar o máximo possível da Noweda. Isso porque os farmacêuticos não são obrigados a comprar 100% das suas demandas com a Rede. “Nosso objetivo é fazer com que, pelo menos, 30% dos associados comprem 90% das suas necessidades mensais conosco. Para isso, visitamos as lojas. Esse trabalho não é fácil”, observou.

As pessoas que estão numa cooperativa precisam aproveitar o que ela pode oferecer. Só não resolvemos crises conjugais

Para crescer, ter mais força e sucesso, Hollmann explicou que a Noweda é associada a Federações das farmacêuticas, que defendem os interesses da Rede na área política. Outra peculiaridade da Rede é a realização de auditorias anuais em estoques, armazéns e softwares. Segundo o palestrante, os dados são consolidados de todas as associadas.
O farmacêutico associado pode ter uma farmácia e três filiais e na Alemanha não é possível ter conglomerados de farmácias. Além disso, os preços são regulamentados e a eletricidade para as Redes também é adquirida por meio de uma associação, que negocia pela Rede. “Individualmente não conseguiríamos negociar com o distribuidor”, explicou.
A Noweda oferece, ainda, consultoria em diversos campos, como jurídico e marketing. Além disso, realiza cerca de 400 palestras todos os anos par aos membros, com temas que envolvem desde diretos trabalhistas até eventos para a apresentação de produtos. “As pessoas que estão numa cooperativa precisam aproveitar o que ela pode oferecer. Só não resolvemos crises conjugais”, brincou.
Assim como acontece no Brasil, a venda direta das indústrias para o varejo também é um problema a ser enfrentado. O executivo lembrou que essa medida atrapalha os negócios e que ele não compreende porque um membro da Noweda ainda compra diretamente do fabricante. “Para ganhar um ou dois euros a mais, eles compram diretamente da indústria”, lamentou.
Hollmann lembrou que o governo alemão define o preço de venda dos medicamentos com prescrição médica e que o restante é livre e o farmacêutico pode praticar o valor que quiser. Segundo ele, a negociação entre a Rede e as indústrias permite a efetivação de compras com desconto a serem repassados para os empresários. “Procuramos o caminho para obter desconto. Há diretrizes de preços, mas tentamos negociar com os fabricantes. Os farmacêuticos são lutadores solitários. Sozinhos não têm incentivos da indústria. Por isso, a importância de atuar em Rede”, enfatizou.
Outra particularidade do mercado alemão é a proibição do paciente negociar preço com o farmacêutico. Dessa forma, o Estado garante que todos os cidadãos tenham o mesmo preço. E como a guerra de preços não é permitida, o farmacêutico tem de se destacar com bons serviços e simpatia. “A compra de medicamento on line não é possível, mas o farmacêutico pode oferecer, como diferencial, levar o produto, pessoalmente, na casa do cliente”, ensinou.
Um dos diferenciais da Noweda é a manutenção de uma fundação para apoiar a formação de jovens farmacêuticos além da área técnica. O objetivo é que os futuros profissionais tenham, também, conhecimento administrativo.
Para seguir em trajetória de crescimento, a Noweda faz prospecção de associados. Hollmann comentou que na Alemanha há um potencial de 10 mil farmacêuticos que ainda não são membros da entidade. “Nossos colaboradores estão, diariamente, nas farmácias tentando convencê-los. Além disso, há um trabalho de conquista dos futuros farmacêuticos que ainda estão nas faculdades”, finalizou.

Fotos: Grau 10 Editora