União que faz a força - Revista Anamaco

Encontro Febramat 2019

União que faz a força

Texto: Redação Revista Anamaco

Em mais uma ação para reforçar os laços entre a Federação Alemã de Redes e a Federação Brasileira de Redes Associativistas de Materiais de Construção (Febramat), acontece, no Hotel Holiday Inn Anhembi, em São Paulo, até amanhã (08 de novembro), o Encontro Febramat 2019. O evento, iniciado em 06 de novembro, agrega uma programação que contempla conteúdo, relacionamento e negócios entre as indústrias e as Redes associadas e tem por objetivo discutir temas ligados ao setor de material de construção e ao associativismo.
O presidente da Febramat, Claudio Pacheco, comentou que o Encontro tem a meta de informar as associados que a Federação tem como um dos pontos fortes a prestação de serviços e que quer alcançar todas as Redes coligadas. Ele destacou que outro ponto importante é a mudança do estatuto, que permitirá a expansão do número de Redes em todo o Brasil. “O estatuto limitava a entrada de novas associadas, que não poderiam ser implantadas em locais que já tivessem outras instaladas”, explicou Pacheco.

                                                             
Com a mudança, a expectativa é de que ocorra um expressivo aumento do número de Redes de material de construção no País. Segundo ele, hoje, são 23 associadas à Febramat, com 810 pontos de venda e faturamento anual de R$ 3,5 bilhões. Pacheco conta que a estimativa é de que a adesão de novas Redes possibilite que, em um ano, o setor ocupe o primeiro lugar entre as Redes que mais faturam no Brasil.
Os números do setor são bastante relevantes. Pesquisa divulgada recentemente pela Febramat apontou que, atualmente, há 442 Redes e Centrais de Negócios no País, que estão concentradas em cinco setores: supermercados, material de construção, farmácias, autopeças e móveis. Em conjunto, esses segmentos representam 77% de todas as Redes identificadas. Quase metade delas - 48,8% - tem entre 11 e 20 anos de existência e a maioria é de pequeno e médio porte. Entre os principais entraves apontados pelos participantes da pesquisa estão a falta de suporte governamental, dificuldade de tomar decisões coletivas e falta de engajamento em atividades coletivas.
Já na parte de serviços oferecidos aos associados, destacam-se a negociação com fornecedores, compras conjuntas e estratégias de marketing compartilhadas. Chama atenção que apenas 20% das redes oferecem algum tipo de suporte aos associados para o desenvolvimento de plataformas de e-commerce.

Oferta de serviços é essencial

Com a presença de 200 pessoas, entre representantes de Redes associadas e fornecedores de todo o Brasil, as duas primeiras palestras do Encontro Febramat 2019 foram ministradas por Marcel Schnietz, diretor do Centro de Distribuição Rheinland, um dos maiores do setor de material de construção instalados na Alemanha. Na primeira delas, o executivo destacou os serviços oferecidos pelo Centro de Distribuição em que atua, assim como o trabalho desenvolvido pela Eurobaustoff, cooperativa que oferece suporte a pequenos e médios lojistas associados.
Ele contou que, na Alemanha, é expressiva a presença de lojas especializadas em determinados segmentos, como azulejos, material elétrico, madeira, material para telhados, material hidráulico e produtos para o segmento de “Faça Você Mesmo”. A união de 480 lojistas associados à Eurobaustoff tem permitido fazer frente à concorrência de grandes grupos do setor de material de construção que investem continuamente no segmento. “A união permite o fortalecimento destes varejistas”, afirmou Schnietz.
O CD dirigido por ele conta com 65 mil metros quadrados de área e abastece 46 associados. A agilidade na entrega é apontada como um dos diferenciais competitivos do Grupo. Schnietz comentou que, no Brasil, este modelo já é adotado por várias indústrias e poderia ser implantado pelas Redes que atuam no setor de material de construção.
Os associados contam com uma extensa gama de serviços, como assistência às compras, marketing, finanças, gestão, TI, Logística e Recursos Humanos. “O planejamento de mercado é o núcleo de qualquer operação. Oferecer serviços aos associados é oferecer possibilidades”, explicou Schnietz. 

                                                            
As compras coletivas permitem melhores negociações e, consequentemente, a possibilidade de oferta de preços mais competitivos. Os revendedores contam, também, com serviço de orientação para o desenvolvimento de campanhas publicitárias, criação de anúncios, gerenciamento de páginas de internet, material promocional e newsletter para os clientes.
Na parte de finanças, o acordo firmado entre fabricantes, lojistas e a Eurobaustoff possibilita a realização de todas as ações desenvolvidas para os associados. A entidade serve como intermediária nas transações comerciais e os recursos arrecadados nestas operações financiam as ações oferecidas aos revendedores.
A associação oferece também o serviço de Contabilidade, Financiamento e de Seguro, que podem ser contratados. O único serviço obrigatório é a participação nas compras coletivas. A gama de serviços inclui, ainda, a oferta de dados, com análises e estudos de mercado e consultoria jurídica, intranet comum e possibilidade de fazer pedidos eletrônicos. Anualmente, contam também com uma feira própria, realizada em Colônia, com participação de mais de cinco mil pessoas.
Schnietz ressaltou que a Logística é, sem dúvida, um dos principais diferenciais, o que inclui consultoria nesta área e a certeza de contar com sistemas de gestão de estoque automatizados e consultoria em logística de entrega. Na parte de Recursos Humanos, o apoio é feito contratação de consultorias, compliance e orientação sobre direitos trabalhistas.
O Marketing inclui orientações para melhor planejamento de mercado, assessoria em montagem de lojas, reformas, construções e logística de estoque. O revendedor paga uma taxa por cada um dos serviços que contratar.
Para o palestrante, outro ponto que faz a diferença é o trabalho realizado conjunto realizado entre fabricantes e as entidades para apresentar e aos órgãos governamentais os anseios do setor e solicitar apoio, o que também pode ser feito no Brasil. “Talvez estejamos um pouco à frente, mas no Brasil vocês podem expandir essas estruturas para ter apoio governamental”, frisou.

Sistema de franquias: vantagens e desvantagens

Em sua segunda apresentação, o diretor falou sobre os prós e contras em ser um franqueado. Ele lembrou que ao decidir pelo sistema de franquias, o empresário deve ter em mente que há treinamentos e serviços definidos pela franqueadora que devem ser seguidos. O executivo deu exemplo de franquias bem sucedidas no mundo, como Mc Donald´s, Burguer King, Subway, Volkswagen, Mercedes-Benz e destacou a OBI, franqueadora alemã no segmento de material de construção, que tem 600 associadas na Alemanha. “Há modelos para todos os bolsos, desde investimento inicial de cinco mil Euros até mercados maiores, que demandam dois milhões de Euros para começar”, destacou.
Embora seja um modelo consagrado, Schnietz reforçou que para financiar o sistema de franquias, taxas são cobradas dos empresários para fundos de administração, propaganda e marketing conjuntos e outros serviços, que elas variam entre 1% e 15% do faturamento mensal da loja e que, geralmente, esse percentual fica em torno dos 3,7%. Na sua percepção, essa é uma forma criativa de criar taxas a serem pagas pelo franqueado. “Os serviços têm de ser aceitos e pagos pelos franqueados. É muito dinheiro”, analisou.
O palestrante exemplificou com números a importância e o tamanho desse modelo de negócio na Alemanha. Segundo ele, há mil sistemas de franquias no País, 128 mil parceiros, que empregam 715 mil pessoas e faturam 123 bilhões de Euros anuais. O executivo comentou que é um negócio relativamente novo e que a maioria das franqueadoras atua no mercado alemão há cerca de 15 anos. Segundo ele, os setores mais fortes atuam nos segmentos de gastronomia, turismo e mão de obra.

                                                        
Voltando ao Brasil, o palestrante destacou que as franquias também têm importância por aqui. Segundo ele, pesquisas feitas por ele mostram que, até 2013, o sistema de franchising cresceu entre 10% e 13%. Ele destacou que o País impõe muitos obstáculos a quem quer empreender e as franquias são uma maneira inteligente de driblar a burocracia. Ele revelou que o Brasil figura na quinta posição em número de franquias, contra o terceiro ou quatro lugar ocupado pela Alemanha. “São 93 mil franqueados no País. Apesar de estabelecido, é um mercado difícil no Brasil, que aparece na posição 124 de uma lista de 190 em dificuldade de ter um negócio. A Alemanha está na 22ª. posição e Singapura é o lugar mais simples de ter uma empresa. Por aqui, o empresário demora 20 vezes mais para abrir um negócio em relação aos Estados Unidos”, frisou.
Com os dados apresentados, Schnietz mostrou os prós e contras em ser franqueado. Na sua percepção, entre os pontos positivos estão a possiblidade de expansão rápida, a não existência de risco financeiro, receita certa, faturamento pode ser calculado, além de ser um modelo estabelecido de negócio em que o franqueador protege o franqueado.
Por outro lado, cita a falta de controle completo sobre o negócio como um fator negativo, além das altas taxas que o empreendedor deve pagar pelo modelo já estabelecido. “Na Alemanha só há uma franquia de material de construção, o que prova que lá não é bom modelo de negócios”, concluiu.

Fotos: Grau 10 Editora

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